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Sterling Road合伙人:如何为产品的第一批用户定价?

时间:2017-08-02  来源:36氪  

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  Sterling Road合伙人Ash Rust最近写了一篇文章,题为Finding the Right Price for Early Customers,为创业公司的初期定价提出了一些建议。

  在一个业务发展初期,定价是很困难的,你不太清楚自己的产品能提供什么价值,也不知道顾客的购买力。即使有正确的定价机制,也不会影响几乎所有创业公司刚开始时定价很低的事实,以下是避免踩雷的一些做法。

  从高端客户开始

  问题:从预算较低的顾客开始会难以合适定价。即使他们正常使用你们的服务或产品,但是你不会知道它对顾客真正的价值到底是多少,因为这些顾客拿不出这么多钱。

  解决方案:一开始,你应该关注高端客户。高端客户购买力最强,而且一般比较喜欢个人服务。通常来说,在高端客户群体中试定价是很容易的,你咨询较少的人就可以找到有代表性的样本。这也是Uber一开始采取的策略,他们一开始的黑车服务价格比标准出租车定价要高出25%左右。

  定价不要过低

  问题:很多企业家害怕顾客拒绝自己,所以开始定价较低,只为得到顾客的肯定。既然顾客不愿意出更多的钱,那么你们之后可能会面临降价的压力。

  解决方案:不管你从市场调研中得到怎样的价格,你的定价要是它的三倍,然后等着等着顾客拒绝这个价格,这样顾客就会想要来讲价。每次降价都会让你接近你预期定价的最大值。一直被顾客肯定不会告诉你是否应该涨价。有人在2016年问Marc Andreessen创业公司应该怎么生存的时候,他只说了两个字:涨价。

  一年合约

  问题:短期合约(6个月以内)可能更容易实现,但是会让你在后面的几个月心神不安。然而,跟初期的少量客户签两年或以上的合约是很危险的,因为你可能承诺了顾客一些之后会被取消或大幅度提价的服务。

  解决方案:和顾客签1年的合约。不要提供超过60天的免费试用,30天足够了。如果顾客需要你的产品,他们不会不买的。不要被2-3年合约的巨额费用吸引,因为你的定价在未来一段时间很有可能会大幅上涨,客户也会越来越多,长期合约会让你的收入增长受损。

  产品推出之后,定价对创业公司来说是最严峻的挑战之一,尽量不要冒着做错事的风险定价,一定要找到对早期顾客来说最合适的价格。


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