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分析:2017年淘宝中小卖家方向在哪

时间:2017-01-10  来源:卖家资讯   

在2017年不管你是新手淘宝开店还是已经进入淘宝了,都要明白一件事儿,那就是免费自然搜索流量获取会更难,不管你是大店还是没基础的新店小店,结局都一样的,为什么会这样?

首先,从淘宝自身来看,在电商这块儿大蛋糕不能持续做大的前提下,流量只会被一点点儿蚕食。我们承认,阿里巴巴在电商领域是巨无霸,但是你也必须看到,不但京东、苏宁易购这些强有力的竞争对手威胁越来越大,来自于各个细分领域的不缺竞争对手也对阿里巴巴的江湖地位造成了很大的威胁。流量被蚕食几乎是必然的。那么结局是什么?流量越来越宝贵。

其次,我们要看到,做电商以流量为核心的现状将会逐步过渡到以服务和顾客粘性为核心上。内容营销和社交电商不再是说说而已,更多的关于内容营销和社交电商的实践与探讨会被提及。

而作为一个上市公司,马云是有业绩压力的,所以,在2017年,在自然搜索方面更明显的变化趋势就是:免费的自然搜索流量变现,比如,很有可能继续增加直通车车位。

问题来了,这时候,中小卖家你们应该干什么才能去应对这种局面!

答案是:回购率。

等等!先别急着骂街,先别急着说你的产品基本都是一次性购买,先别急着说高客单价的商品怎么办?

那么着急干嘛!先来搞明白,我所理解的回购率应该是什么!传统意义上的回购就是:同一个消费者在同一家店铺第二次以上的消费。

但是,当然不能这么简单。因为如果那样的话,你前面的担心就都应验了,比如没有回购率咋办?高客单价咋办!

所以,我觉得,我对回购率的理解,更确切的叫法应该是:反馈率。

在反馈率当中,主要包括以下这些指标要素:带字好评、回购率、分享率、分享购买率……,复杂不?一点不复杂,听我慢慢儿说。这里,因为带字好评被说的已经很多了,所以我就不说了在这里了,说别的东西。

1.如果你是一个可重复消费的商品,怎么玩儿?

这都包括什么呢?比如说生活日用品、母婴用品、茶叶、宠物用品等等。很多都是这种东西,这种东西你觉得消费者购买的主要特点是什么呢?很简单:用实惠的价格、很方便的买到他们。

你一定要注意这两个词:实惠的价格、方便的买到。一般情况下,这些商品还伴随着另外一个特征,很难有品牌忠诚和店铺忠诚。为什么?什么叫品牌忠诚?非这个牌子不买!!!这才是真正的忠诚。然后,你可以跟别人去展示:“看,我穿的是耐克的篮球鞋”!

但是,你会去跟别人讲:“我用的是心心相印的卫生纸!!!!!”会么?基本不会,可是你为什么一直去买心心相印的卫生纸呢?因为你已经很习惯购买了。

对于这类商品,如果你还把注意力不断的集中在流量获取上,你会越来越累,不管是免费的流量还是付费的流量都会越来越累。甚至可以说,2017年会是这类商品的一个节点,如果你不把老客户营销玩儿好,不把回购玩儿好,死几回是必然的!

怎么玩儿?方法其实不难,难在坚持!那就是:建立顾客消费档案。因为你要注意:这种重复购买的商品,一般都是小规模、高频次购买,并且很多时候这种购买是有规律的。比如说纸尿布,小孩子用纸尿布的频率基本是可以预知的,这次买了十包,如果你对这个市场的消费者足够熟悉,那么你肯定知道大概多久,这十包的纸尿布会用完。

所以,你可以很方便的建立一个顾客档案,利用EXCEL就可以(当然,如果你的体量足够大的时候,你可以用软件来实现),这个顾客什么时候买的,买了多少,大概多久可以用完,有一个预估,然后在预计使用完之前十天左右的时候,你就可以通过旺旺、电话、短信等方式联系。当然,你必须设计一个比较好的优惠政策。

你千万别小瞧这个方法,会让你爆发的!!!不信,你就试试看。

2.衣服、零食等可以回购的非生活必需品等商品,怎么玩?

这类商品主要指的就是衣服、零食、包包、鞋子、饰品等等,这种商品的购买可以复购,但是没有明显的规律性,非标品居多。对于这类商品而言,一个好的复购率往往意味着两点:自然搜索的加权和店铺标签的强化。尤其是后者,老客户对于店铺标签的强化作用是非常明显的。

那这种类目怎么玩儿呢?三部曲:集中——维护——营销。

首先是把所有购买过的顾客集中起来。那涉及的问题就是两个:怎么集中,集中到哪里。QQ、微信都可以,其实目标就是社交工具上,看看我们的顾客习惯用什么互联网工具进行社交。

你比如,我们经常玩儿的一种方式就是:红包中奖!

做一些小卡片,类似于刮刮乐的那种,里面分别是5——20元不等的红包金额。刮开率很高,大家又喜欢占点儿小便宜。然后边上放上你的微信,扫描微信,拍一下卡片,微信发红包。别担心你马上会被取消好友,这种几率没有多高。

维护怎么维护呢?别成天在朋友圈发广告,那你被拉黑的几率就高很多了。你可以把大家拉到一个群里,没事儿的时候发发红包,让大家抢抢,一天发个几十块钱,活跃度就上来了。朋友圈里多发一些多别人有价值的东西。

营销的关键就是设计好活动,活动搞定了,都好办!

3.高客单价、标品等很难复购的商品应该如何去干预反馈率呢?

举个例子,就说婚纱这种商品吧。这种商品二次购买不多吧(当然,婚纱摄影公司除外)。那么如何通过要优秀的反馈率来实现自然搜索权重的提升呢?

一个人买了婚纱,然后他觉得这个婚纱很不错,他就把这个婚纱照片在自己的微博里面(也可能是微信上,还可能是QQ空间上)分享了一下,分享的时候呢,他直接分享的是淘宝链接(这个在淘宝“已购买到的商品”里面有这样一个按钮)

然后这个人的朋友看到了,他恰好也想买一个婚纱,觉得很好看,就通过这个人的分享进去看了看,觉得比较满意,挑了挑,也选了一件!

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