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生鲜业在美国一样艰难 这个华人却把生鲜电商做大了

时间:2016-12-28  来源:钛媒体  

  摘要: 硅谷华人项目如何入选Y Combinator,突破竞争激励的美国生鲜电商市场,进而得到主流认可的?

  

生鲜业在美国一样艰难,这个华人却把生鲜电商做大了

 

  “在我们这一代大陆移民中,至少有一位会在美国,从无到有,做出一个世界五百强的公司。”

  ——GrubMarket创始人徐敏毅(Mike Xu)

  12月21日消息,被称为“互联网奥斯卡”的The Webby Awards发布了2016十大最佳Apps and Services(应用与服务),美国生鲜电商GrubMarket的移动端app与网站位列第四。这家公司不仅在app及网站设计上获得了苛刻美国评委的首肯,也是美国如今炙手可热的生鲜电商主流玩家之一。

  今年早些时候,据TechCrunch报道,这家总部位于硅谷的生鲜电商获得了2000万美元B轮融资。在烧钱严重的电商行业,它由于能基本达到收支平衡而备受瞩目。在美国生鲜市场版图中,GrubMarket是唯一一个由华人创立的公司。当Farmigo、Good Eggs等先行者纷纷缩减业务、甚至彻底销声匿迹时,它却逆势而上。

  按照如今的发展态势,明年GrubMarket的年销售额,将达到近1.1亿美元。

  这家由华人创立的公司,是如何入选世界最知名的孵化器Y Combinator,在美国消费级市场一步步发展壮大,又是如何跳过创业里的各种坑,最终获得美国主流社会认可的?记者采访到了GrubMarket创始人徐敏毅。

  华人的“玻璃天花板”

  GrubMarket创始人徐敏毅来美十数年,于美国威斯康辛麦迪逊大学获得计算机硕士学位后,进入Oracle,eBay等大公司,最终做到硅谷一家中型软件公司的VP of Engineering。七年内,他的职位升了八级,这在美国白人中也是极为罕见的。尤其在美国大公司里,有着一个众所皆知的“职场潜规则”:华人背景的员工想要晋升,比其他任何种族都难。

  “当我碰到Glass Ceiling(玻璃天花板)的时候,我的方式是Break it(打破它)。”虽然最初的职位是工程师,但是在此过程中,除了技术以外,徐敏毅还在不断地磨练着自己管理、咨询、沟通方面的能力,并应用到工作中。这是他最终能够打破这个针对华人的玻璃天花板的原因。

  这是徐敏毅面对华人职场天花板的态度。

  在更加凶险的创业市场上,他也选择了同样的方式,直接踏入竞争最激烈的消费级市场,用业绩来证明华人也能进入主流美国市场。

  “当时我选择了食品这个拥有巨大市场空间的大类,就是不害怕和美国人同台竞技。”他的GrubMarket给中小农场提供平台,让他们直接与消费者连接,售卖有机生鲜食品,但GrubMarket承担了收集订单、运送及客户服务部分,从中抽取佣金。而后,GrubMarket还增加了B2B业务,给餐馆及大型科技公司供货。

  一个非典型性成功创业故事

  作为一个由华人创立的电商项目,GrubMarket缺少了一开始对投资人的天然吸引力。在最开始半年左右的时间里,徐敏毅边带着团队实践商业模式,边用全职工作的薪水保证公司平稳运行。

  最初,美国本地的农场主们对使用一个全新的平台仍旧心存犹豫。这段时间里,徐敏毅跑遍了湾区及硅谷的各个地区的农场,一家一家亲自上门和农场主交流,打破他们心里的疑虑。通过这种方式,徐敏毅把使用GrubMarket的好处直接地传达给了农场主——与传统超市相比,GrubMarket的收购价格对农场主非常有利。

  

生鲜业在美国一样艰难,这个华人却把生鲜电商做大了

 

  举个例子,有机樱桃就属于农场与超市价格差距巨大的单品之一。一磅有机樱桃在Whole Foods(美国著名有机超市)里卖10美元,而农场主卖出的批发价一般只有1-2美元左右。

  假如农场主把樱桃卖给GrubMarket,这个价格能够上涨到3-4美元。而GrubMarket最终给到消费者的价格,是5-6美元,与超市的10美元价格相比,极具竞争力。

  有了农场的稳定供货,这一盒盒新鲜的有机樱桃,给GrubMarket带来了第一次订单大爆发。

  “当时有些日子,基本每一分钟都会有一个订单。”徐敏毅回忆道。

  就这样,在美国市场上,成功连接中小农场与对消费者,主打“有机”“新鲜”,让GrubMarket迅速获得了第一批用户群,用户量、订单量不断增长,并随后拿到了200万美元的早期投资,开始加速发展。

  值得一提的是,从发展最初,GrubMarket就坚持“小而美”的模式,在一个地区验证商业模式可行性、能保证收支平衡后才继续发展。也正是因此,它在竞争激烈的美国生鲜电商市场上占据了最初的一席之地。

  一个华人项目的Y Combinator之路

  在GrubMarket的故事里,Y Combinator算得上是浓墨重彩的一笔。

  种子轮融资后,GrubMarket入选美国最著名的孵化器Y Combinator,而当时的徐敏毅是几届内唯一一个首次申请就被接受的华人,他的硅谷高管经历及GrubMarket经过验证的商业模式在其中有着很大的作用。在那一年的Demo Day的101家项目中,GrubMarket是最受欢迎的公司。公司模式清晰,运营稳健,吸引了诸多目光。

  “当时大概有100多个天使投资人给我点了赞。”徐敏毅回忆道。

  然而就算是这样,徐敏毅还是能感觉到在美国创业乃至投资市场上针对华人,或者说少数族裔的玻璃天花板“Glass Ceiling”。

  就在这次Demo Day后,TechCrunch连发两篇文章,盘点Demo Day上的20家受到关注的企业。 但GrubMarket却被TechCrunch有意无意地忽略了,在报道中只字未提。可实际上,此后GrubMarket成为了这一届101个YC项目中第三家融到A轮的公司,更是第一家完成B轮融资的公司。

  除此之外,硅谷对于“典型硅谷项目”难免有些偏爱。

  “融A轮的时候,当时有个很知名的VC跟我谈,”徐敏毅说,“但同时还有另一个项目正在向他们寻求融资。”这个项目是典型的“硅谷项目”,创始人有连续创业者光环,过往投资人中有知名的硅谷投资人。虽然它所处的行业已经非常饱和,成绩也并不亮眼,这样的“光环效应”还是让 VC选择了投资这个项目,而不是GrubMarket。

  “当时这个项目在融B轮,年销售额只有800万美元,却拿到了4000万美金的融资,这是非常惊人的。”徐敏毅回忆道。800万美元的年销售额在这个行业非常不起眼,GrubMarket在之后A轮融资的时候就已经完成了。

  但对徐敏毅来说,破局之法就在身边。

  他找到Y Combinator Demo Day上对他伸出橄榄枝的大量天使投资人,启动了Pre-A轮融资。而这些对GrubMarket极有兴趣的投资人,也给出了丰厚的回报——最快的时候,徐敏毅一天内参加了4个投资人的会,当天就融到140万美元。再后来,GrubMarket一路飞速发展,增加B2B业务,顺利完成A轮及B轮融资,引起了美国各大媒体的强烈关注。

  

生鲜业在美国一样艰难,这个华人却把生鲜电商做大了

 

  TechCrunch报道GrubMarket

  在这条硅谷的创业之路上,GrubMarket并非始终一帆风顺。

  然而徐敏毅的态度很简单,面对来自硅谷若隐若现的忽视,他的方式始终是“Break it”,通过不断加速发展,证明自己并非口出狂言。而他的方式也非常有效,在GrubMarket开始高速发展之后,一批硅谷老牌基金集结在了它的周围。近几年来不断增强的跨境投资趋势,也意味着更多来自中国的资本愿意给它支持。

  “这就是竞技体育的精神,就算遇到不那么好的裁判,我们还是能进球。对吗?”徐敏毅笑道。

  Break it,然后放眼全球

  依靠着成熟的商业及运营模式,GrubMarket稳步扩张,如今月销售额将近500万美金,是竞争者的数倍,公司收支基本达到平衡。它的B2B客户中,包括湾区数百家热门餐馆及像Apple、Yelp、Craigslist这样的大型高科技公司。

  在GrubMarket的B轮投资人名单里,既有美国老牌投资机构Battery Ventures、Ashton Kutcher的Sound Ventures、GGV(纪源资本)等美国知名VC,也有欧洲著名投资机构Global Founders Venture ,以及丹华资本、NewGen Capital这样的硅谷中国背景基金,还有复兴资本、阳光融汇资本等国内基金。

  如今,快速的业务增长,充裕的现金流,稳健的运营作风让Grubmarket在惨淡的生鲜电商市场中一枝独秀,正吸引更多资本和合作伙伴的目光。

  今年7月,GrubMarket与国内电商巨头阿里巴巴敲定合作,天猫生鲜与天猫国际两个平台都将售卖GrubMarket提供的跨境生鲜食品。

  谈到中国市场,徐敏毅信心满满:“这是现在GrubMarket业务里非常活跃的一部分,跨境生鲜电商一定会在短期内给公司业务带来很大增长。”

  GrubMarket的野心不止中美,未来,他们的目标是全球生鲜市场。

  这一目标,假如没有最初他在美国创业时的激情、强大的执行力及在美国职场成功突围带来的自信,是令人难以想象的。

  “假如在美国大公司工作的这些优秀中国人才能够多一些出来创业的,华人在美国的状况肯定比现在要好很多。”回望GrubMarket发展历程,徐敏毅感叹道。

  而他所希望的,就是抛砖引玉,证明华人在美国市场的巨大潜力,并继续向全球范围扩张,以激励更多华人探寻全新的机会,砥砺前行。


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